Ψάχνεις για χρηματοδότηση; Εδώ είσαι!

Κάθε φορά που διάβαζουμε ότι μια startup «σήκωσε» επένδυση μερικών εκατοντάδων χιλιάδων ευρώ, από πίσω κρύβεται μια ολόκληρη διαπραγμάτευση ανάμεσα στους επενδυτές και τους επιχειρηματίες. Πώς όμως πρέπει να χειρίζεται ένας επιχειρηματίας μία τέτοια υπόθεση; Στην ερώτηση αυτή θα προσπαθήσει να απαντήσει το Setting the Deal Athens, μια εκδήλωση που θα επιτρέψει στους θεατές να δουν πίσω από τις κλειστές πόρτες μίας Venture Capital επένδυσης.

«Ένας μέσος επενδυτής κάθε χρόνο βλέπει περισσότερες απο 200 εταιρείες και συμμετέχει σε πάνω απο 20 συζητήσεις διαπραγμάτευσης», μου εξηγεί ο Νίκος Καλλιαγκόπουλος, συνεργάτης στο ολλανδικό επενδυτικό ταμείο Prime Ventures, και συνεχίζει: «Αντίθετα, ενας μέσος επιχειρηματίας τις περισσότερες φορές μπορεί να μην έχει καν την εμπειρία μιας τέτοιας διαπραγμάτευσης πριν απο μία κρίσιμη επενδυτική συνάντηση».

Αντί λοιπόν να κάνουν μια ακόμα κλασική ομιλία που να εξηγεί τους βασικούς νομικούς όρους, οι διοργανωτές της εκδήλωσης αποφάσισαν να προσομοιώσουν μια διαπραγμάτευση ενός “Term-Sheet” (όροι της επένδυσης) πάνω στη σκηνή, προσκαλώντας έναν επιτυχημένο επιχειρηματία, έναν ειδικό νομικό σύμβουλο και έναν έμπειρο επενδυτή. Αυτοί θα είναι οι Λουκάς Πηλίτσης, διευθύνων σύμβουλος και εταίρος της Anchorstone Partners και Νίκος Δρανδάκης, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Taxibeat. Τον επιχειρηματία θα υποστηρίξει η νομικός σύμβουλος Μίνα Ζούλοβιτς, εταίρος του δικηγορικού γραφείου Filotheidis & Partners.

Ο Νίκος Καλλιαγκόπουλος, από την πλευρά του, θα αναλάβει να εισάγει το κοινό στους όρους μίας επένδυσης και να αναλύσει τις κινήσεις των δύο πλευρών στην εικονική διαπραγμάτευση. «Ευελπιστούμε πως μετά το Setting The Deal οι νέοι επιχειρηματίες θα αποκτήσουν μια καλύτερη ιδέα των συζητήσεων που πραγματοποιούνται και των στρατηγικών που ακολουθούνται».

Σύμφωνα με τα λεγόμενά του, η εκδήλωση απευθύνεται κυρίως σε επιχειρηματίες που αναπτύσουν την εταιρεία τους και σκέφτονται να αντλήσουν κάποια χρηματοδότηση στο μέλλον. «Η εκδήλωση όμως θα έχει ενδιαφέρον και για άλλες ομάδες, όπως για νέους δικηγόρους που θέλουν να μάθούν περισσότερα σχετικά με το εταιρικό δίκαιο των νεοφυών επιχειρήσεων ή γενικότερα για οποιονδήποτε ενδιαφέρεται να κατανοήσει καλύτερα τον κόσμο της τεχνολογικής επιχειρηματικότητας», συμπληρώνει.

Στη συνέχεια ζητήσαμε από τον Νίκο να απαντήσει σε δύο ερωτήσεις μας.



Ποιο είναι το πιο συχνό λάθος που κάνει ενας επιχειρηματίας όταν σκοπεύει να ζητήσει χρηματοδότηση;

Θεωρώ πως το βασικότερο λάθος έγκειται στον τρόπο προσέγγισης του επιχειρηματία προς τον επενδυτή. Ένα πολύ συχνό φαινόμενο είναι η αποστολή ενός μαζικού ηλεκτρονικού μηνύματος σε δεκάδες (η και εκατοντάδες) γενικές διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομίου επενδυτών, χωρις να έχει προηγηθεί κάποια (στοιχειώδης) έρευνα σχετικά με τον επενδυτή. Στατιστικά, τέτοια μαζικά μηνύματα έχουν ελάχιστες πιθανότητες να λάβουν κάποια απάντηση.

Ο ιδανικός τρόπος να προσεγγίσει κάποιος έναν πιθανό επενδυτή που δεν γνωρίζει είναι να λάβει μια σύσταση μέσω ενός κοινού γνωστού. Το οικοσύστημα των τεχνολογικών εταιρειών είναι ακόμα σχετικά μικρό σε όλη την Ευρώπη και άλλοι επιχειρηματίες, επενδυτές, δημοσιογράφοι ή φίλοι και γνωστοί μπορούν να προσφέρουν αυτές τις συστάσεις. Ένας εναλλακτικός τρόπος είναι μια γνωριμία σε κάποια εκδήλωση. Λόγω της φύσης της δουλειάς μας, βρισκόμαστε πολύ συχνά σε εκδηλώσεις, συνέδρια ή συνεργατικούς χώρους και είναι αρκετά εύκολο να μας προσεγγίσει ένας επιχειρηματίας. Αν κανένα απο τα παραπάνω δεν είναι εφικτό, ενα προσωπικό email μπορεί να είναι η τελική λύση. Όμως πριν απο αυτό μας χρειάζεται μια βασική έρευνα για να βρει κανείς σχετικούς επενδυτές. Σχεδόν όλοι οι αξιόπιστοι επενδυτές αναρτούν στην ιστοσελίδα τους τα βασικά στοιχεία που αναζητούν (για παράδειγμα τομείς της αγοράς, μέγεθος εταιρείας, μέγεθος επένδυσης).

Ποια είναι η άποψη σου για την ελληνική startup σκηνή;

Η ελληνική startup σκηνή αν και έχει μεγαλώσει αρκετά γρήγορα τα τελευταία χρόνια, είναι ακόμα μικρή σε μέγεθος. Δυστυχώς (με ελάχιστες ίσως εξαιρέσεις) δεν βρισκόμαστε στο ραντάρ των περισσότερων ευρωπαϊκών funds, για μια πληθώρα λόγων. Τέτοιοι είναι για παράδειγμα ο αριθμός νέων εταιρείων, η εικόνα της χώρας στο εξωτερικό ή και η σχετικά μικρή εξωστρέφεια των ελληνικών εταιρειών. Φυσικά έχει γίνει μεγάλη πρόοδος. Όλο και περισσότεροι άνθρωποι επιχειρούν να δημιουργήσουν τη δική τους εταιρεία, το όνειρο μιας θέσης στο δημόσιο δίνει τη θέση του στην ίδρυση μιας startup, ενώ σιγά σιγά γίνονται γνωστές οι πρώτες ελληνικές επιτυχίες.

Η Αθήνα είναι ακόμα πολύ μακριά απο το επίπεδο των ευρωπαϊκών startup hubs, όπως το Λονδίνο, το Βερολίνο, το Άμστερνταμ, το Παρίσι ή η Βαρκελώνη. Η ποιότητα ενός startup οικοσυστήματος εξαρτάται απο πολλά στοιχεία. Τα πιο σημαντικά είναι ο αριθμός νέων εταιρειών, η απόδοσή τους, η ποσότητα αλλά και η ποιότητα των διαθέσιμων κεφαλαίων προς επένδυση, η επάρκεια τεχνολογικού και επιχειρηματικού ταλέντου, το μέγεθος της αγοράς, η ευκολία επέκτασης σε διεθνείς αγορές αλλά και οι εμπειρίες των μελών του οικοσυστήματος (επιτυχημένοι επιχειρηματίες). Η εξέλιξη χρειάζεται πολύ χρόνο, πολύ δουλειά και πολύ επιμονή. Δεν θα είναι εύκολο, η αρχή όμως έχει γίνει.

Λίγα λόγια για τους προσκεκλημένους


Ο Λουκάς Πηλίτσης είναι διευθύνων σύμβουλος και ιδρυτικός εταίρος του επενδυτικού ταμείου Anchorstone Partners, ένας πεπειραμένος επενδυτής σε Venture Capital και Private Equity τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό. Επέστρεψε στην Ελλάδα το 2009, μετά από 21 χρόνια καριέρας σε Ιαπωνία, ΗΠΑ και Λονδίνο, προκειμένου να δημιουργήσει και ηγηθεί του Venture Capital και Private Equity Group του Ομίλου της Τραπέζης Πειραιώς. Προηγούμενως, κατείχε από το 1995 υψηλόβαθμες θέσεις στην αμερικανική State Street, σε τομείς όπως η επενδυτική τραπεζική, το εταιρικό Venture Capital και Pricate Equity και η ανάπτυξη στρατηγικής και διαχείρισης κινδύνου. Έφθασε μέχρι τη θέση του Pan-European Chief Administrative Officer, όπου ήταν υπεύθυνος για την πανευρωπαϊκή στρατηγική της εταιρίας και την επίβλεψη των δραστηριοτήτων Private Equity και M&A. Έχει εκτελέσει επενδυτικές συμφωνίες από τα στάδια της «θερμοκοιτίδας» μέχρι διεθνείς συναλλαγές equity αξίας 5 δισ. δολαρίων. Είναι κάτοχος πτυχίου Νομικής από το Πανεπιστήμιο Αθηνών και μεταπτυχιακών τίτλων από το Boston University Law School και το Boston College.


Ο Νίκος Δρανδάκης είναι επιχειρηματίας και ιδρυτής του Taxibeat, της εφαρμογής ταξί για έξυπνα κινητά, με παρουσία στην Ελλάδα και το εξωτερικό. Έχοντας τεχνικό background ως προγραμματιστής, δημιούργησε το 1999 το suppline.com, ένα B2B marketplace για επιχειρήσεις που θέλουν να κάνουν τις προμήθειες τους μέσω του Internet. Δύο χρόνια μετά η Suppline πουλήθηκε και το 2006 ο Νίκος και οι 2 συνιδρυτές του δημιούργησαν το sync.gr, ένα blog aggregator που μετεξελίχθηκε σε υπηρεσία κοινωνικής δικτύωσης στην Ελλάδα. Το 2011 δημιούργησε το Taxibeat παίρνοντας χρηματοδότηση από το Openfund, την οποία ακολούθησαν νέοι γύροι χρηματοδότησης συνολικού ύψους 8 εκατ. δολαρίων.

Η Μίνα Ζούλοβιτς είναι εταίρος στο δικηγορικό γραφείο Filotheidis & Partners και επικεφαλής του τμήματος Πληροφορικής, Ηλεκτρονικού Εμπορίου και Καινοτομίας. Έχει υποστηρίξει νομικά ελληνικές και πολυεθνικές εταιρείες, ενώ λειτουργεί ως σύμβουλος νομικής και λειτουργικής στρατηγικής σε φιλόδοξες startups. Έχει συμμετάσχει σε μία πλειάδα σύνθετων εταιρικών (συγχωνεύσεις και εξαγορές, προσχέδια ομολόγων, stock options plans) συμφωνιών εκπροσωπώντας είτε την πλευρά του VC ή PE επενδυτή είτε την πλευρά της εταιρείας. Τέλος, έχει λειτουργήσει ως επικεφαλής νομικός σύμβουλος σε έργα που αφορούν την ηλεκτρονική διακυβέρνηση, τιμολόγηση και συνταγογράφηση, την ηλεκτρονική υπογραφή και την έκδοση ηλεκτρονικών εγγράφων της Δημόσιας Διοίκησης. Έχει λάβει το πτυχίο της Νομικής από το Αριστοτέλειο Πανεπιστήμιο της Θεσσαλονίκης και τον μεταπτυχιακό της τίτλο από το Queen Mary University of London.

Ο Νίκος Καλλιαγκόπουλος εργάζεται ως Associate στην Prime Ventures, ένα από τα μεγαλύτερα ευρωπαϊκά funds με έδρα το Άμστερνταμ της Ολλανδίας. Προηγουμένως έχει εργαστεί στο Randstad Innovation Fund ως αναλυτής, ως διαχειριστής επενδύσεων στο Startupbootcamp HighTechXL και ως οικονομικός αναλυτής στο Dutch Expansion Capital. Έχει συνεργαστεί με τον Rockstart Accelerator και την Ernst & Young. Σπούδασε στο Τμήμα Μηχανικών Η/Υ και Πληροφορικής του Πανεπιστημίου Πατρών και είναι κάτοχος Μεταπτυχιακού Τίτλου μετ’ επαίνων στην Οικονομία και τις Επενδύσεις από το Rotterdam School of Management.