Έξι πρακτικές που τα eshop μπορούν να μάθουν από τα σούπερ μάρκετ

Τελικά τι μάθαμε μέσα από αυτή τη διαδικασία;

Ο Δημήτρης Μυλωνάς της Cloudevo, της ταχύτερα αναπτυσόμενης εταιρίας digital growth στην Ελλάδα, μας εξηγεί παρακάτω 6 πράγματα που μπορούν να υιοθετήσουν τα eshop από τα σούπερ μάρκετ.

1. Διαμόρφωση του καταστήματος

Ένα πράγμα στο οποίο αφιερώνουν πολύ χρόνο τα σούπερ μάρκετ είναι η εσωτερική διαμόρφωση και η επιλογή τοποθέτησης των προϊόντων.

Για παράδειγμα, έπειτα από πολλές δοκιμές έχει αποδειχθεί ότι αν υπάρχουν οπτικοακουστικά ερεθίσματα, ακόμα και ερεθίσματα που αντιλαμβανόμαστε με την όσφρηση, κοντά στην είσοδο των καταστημάτων τότε οι καταναλωτές πρόκειται να κάνουν περισσότερες αγορές.

Είναι πολύ τυπικό το παράδειγμα όπου κοντά στην είσοδο βρίσκει κανείς:
- Φρούτα και λαχανικά, τα οποία τραβούν το βλέμμα του καταναλωτή λόγω των χρωμάτων τους
- Φούρνος του οποίου η μυρωδιά του φρεσκοψημμένου ψωμιού δημιουργεί ένα αίσθημα πείνας

Δεν είναι όμως μόνο η είσοδος που είναι διαμορφωμένη με τέτοιο τρόπο. Όλοι οι διάδρομοι είναι με τέτοιο τρόπο διαμορφωμένοι προκειμένου να μεγιστοποιούνται οι πιθανότητες ο καταναλωτής να ξοδέψει όσο το δυνατόν περισσότερα και μάλιστα προβαίνουν σε τέτοιες αλλαγές αρκετά συχνά ώστε να  βρουν την χρυσή τομή.

Eshop

Ίσως το ηλεκτρονικό σας κατάστημα να μην μπορεί να εκμεταλλευθεί την αίσθηση της όσφρησης, ωστόσο, πρέπει να πειραματίζεστε συνεχώς με την ανανέωση και αλλαγή της κεντρικής σελίδας.

Για ένα eshop η κεντρική σελίδα ενεργεί σαν την είσοδο από όπου θα ξεκινήσει η ο χρήστης τα ψώνια του. Εντυπωσιακές φωτογραφίες, ακαταμάχητες προσφορές και ωραίο branding αποτελούν ερεθίσματα τα οποία προδιαθέτουν τον καταναλωτή να κάνει αγορές ή όχι.

2. Τοποθέτηση προϊόντων

Δεν παίζει ρόλο μόνο η γενικότερη διαμόρφωση του χώρου αλλά είναι εξίσου σημαντική και η τοποθέτηση των προϊόντων στα ράφια. Τα ράφια που βρίσκονται στο ύψος των ματιών θεωρούνται οι καλύτερες θέσεις στις οποίες μπαίνουν τα ακριβότερα προϊόντα. Αντιθέτως στα χαμηλότερα ράφια μπαίνουν τα προϊόντα που έχουν έκπτωση ή είναι πιο φθηνά ενώ στα πιο ψηλά μπαίνουν μικρότερες μάρκες που δεν "πουλάνε" πολύ και είναι πιο δύσκολο να τα φτάσει κανείς.

Επίσης, έρευνες έχουν δείξει ότι οι καταναλωτές κοιτάνε τα ράφια από αριστερά προς τα δεξιά, όπως δηλαδή όταν γράφουν (στις χώρες της Δύσης), με αποτέλεσμα στα σουπερ μάρκετ να βρίσκουμε τα πιο ακριβά προϊόντα στα αριστερά.

Eshop

Τα αντίστοιχα ράφια σε ένα eshop είναι τα αποτελέσματα της αναζήτησης και οι κατηγορίες του. Τα πρώτα προϊόντα είναι τα αντίστοιχα προϊόντα των ραφιών που βρίσκονται στο ύψος των ματιών. Η εμφάνιση των προϊόντων σε αυτές τις θέσεις μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις.

3. Cross selling

Ακόμα μία τεχνική που χρησιμοποιούν τα σούπερ μάρκετ είναι το cross selling. Αυτό που κάνουν είναι να τοποθετούν "σχετικά" προϊόντα το ένα δίπλα στο άλλο. Για παράδειγμα δίπλα στα πατατάκια τοποθετούν σάλτσες ή αναψυκτικά γεγονός που αποδεδειγμένα ενισχύει τις πωλήσεις.

Eshop

Αν έχετε προϊόντα που μπορούν να συνδυαστούν ή να αγοραστούν μαζί, τότε είναι σημαντικό να το γνωρίζουν οι πελάτες σας. Κατά την αγορά ενός προϊόντος μπορείτε να εμφανίζετε και το σχετικό προϊόν προκειμένου να παρακινήσετε τους πελάτες σας να αγοράσουν και τα δύο. Για παράδειγμα αν κάποιος χρήστης επιλέξει να αγοράσει μία φούστα μπορείτε να προτείνετε να αγοράσει και μία μπλούζα για να την συνδυάσει.

Με αυτό τον τρόπο αυξάνετε τις πιθανότητες οι πελάτες σας να αγοράσουν και τα δύο προϊόντα.

4. Τιμές

Τα σούπερ μάρκετ αναλύουν συνεχώς τις τιμές των προϊόντων τους και χρησιμοποιούν διαφορετικές στρατηγικές για να αυξήσουν τις πωλήσεις και τα κέρδη τους. Μία από αυτές τις στρατηγικές περιλαμβάνει να χρησιμοποιούν τιμές όπως 9,99Ε προκειμένου να δημιουργείται στον αγοραστή η ψευθαίσθηση ότι το προϊόν κοστίζει 9 ευρώ αντί για 10.

Ακόμα, προσφέρουν ίδια είδη προϊόντων διαφορετικής ποιότητας και με διαφορετικές αναγραφόμενες τιμές προκειμένου να δώσουν στον καταναλωτή την δυνατότητα επιλογής και μέτρου σύγκρισης. Σε αυτές τις περιπτώσεις ο καταναλωτής συνήθως επιλέγει το προϊόν με την μεσαία τιμή.

Eshop

Το ίδιο με το παραπάνω ισχύει και για το eshop σας. Οι τιμές των προϊόντων δεν πρέπει να είναι στρογγυλοποιημένες και θα πρέπει να έχετε προϊόντα με διαφορετικές τιμές προκειμένου να δίνετε επιλογές στους καταναλωτές.

5. Εκπτώσεις και προσφορές

Όλοι γνωρίζουμε ότι τα σουπερ μάρκετ κάνουν συχνά προσφορές και εκπτώσεις. Πολύ συχνή πρακτική είναι η προσφορά 3 προϊόντων στην τιμή των δύο. Σε αρκετές περιπτώσεις βέβαια η τελική τιμή είναι στην ουσία η κανονική τιμή των δύο προϊόντων. Η ιδέα όμως της προσφοράς είναι και αυτή που παρακινεί τον καταναλωτή στην αγορά τους.

Επίσης, όπως θα έχετε δει, στα σουπερ μάρκετ υπάρχουν πολλές σημάνσεις και αυτοκόλλητα που δείχνουν ότι κάποιο προϊόν είναι σε προσφορά ή έχει έκπτωση. Μάλιστα χρησιμοποιούν έντονα χρώματα και αναγράφουν τόσο την αρχική τιμή όσο και την τελική τιμή και το κέρδος για τον καταναλωτή.

Eshop

Είναι εξίσου σημαντικό στο eshop σας να κάνετε εκπτώσεις και να έχετε προϊόντα σε προσφορά. Τα προϊόντα αυτά θα πρέπει να παρουσιάζονται με την κατάλληλη σήμανση που να "τραβάει το μάτι".

6. Πώληση της τελευταίας στιγμής

Είναι σχεδόν σίγουρο ότι έχετε βρεθεί να περιμένετε στο ταμείο και να κάνετε μια αγορά της τελεταίας στιγμής όπως μια σοκολάτα ή τσίχλες. Στο ταμείο κάνουμε συνήθως αγορές που στην πραγματικότητα δεν χρειαζόμαστε με αποτέλεσμα το ταμείο να είναι το σημείο του σουπερ μάρκετ με τις περισσότερες πωλήσεις.

Eshop

Όσον αφορά τα ηλεκτρονικά καταστήματα, η διαδικασία πληρωμής θα πρέπει πρώτα και κύρια να είναι απρόσκοπτη και να πραγματοποιείται χωρίς εμπόδια. Επίσης, σε αυτό το στάδιο, λίγο πριν την τελική πληρωμή μπορείτε να προβάλετε κάποιο προϊόν σχετικά μικρής αξίας προκειμένου να πραγματοποιήσετε μια πώληση της τελευταίας στιγμής. Να σημειωθεί ότι η προσθήκη του προϊόντος στο καλάθι αγορών θα πρέπει να είναι όσο το δυνατόν ευκολότερη.

Αξίζει να σημειωθεί ότι για να καταλήξουν τα σούπερ μάρκετ στις παραπάνω πρακτικές έγιναν (και συνεχίζουν να γίνονται) πολλές έρευνες, τόσο ποιοτικές όσο και ποσοτικές, προκειμένου να επιτυγχάνεται η μεγιστοποίηση του αριθμού των πωλήσεων καθώς επίσης και των πιθανοτήτων πραγματοποίησης αγορών.

Επομένως έχουμε πολλά να μάθουμε απο τις πρακτικές αυτές και είναι προς όφελός μας να τις δοκιμάσουμε και να εφαρμόσουμε όσες από αυτές δουλεύουν για το δικό μας eshop.